Endüstriyel alıcılar, maliyetleri minimize, kârlarını maksimize etmek amacıyla rasyonel satınalma kararları vermek zorundadırlar. Endüstriyel alıcılar en düşük fiyatı, en iyi ürünü veya en fazla hizmeti sağlayan kaynakları tercih ederler. Endüstriyel alıcılar hem ekonomik hem de kişisel faktörlerden etkilenirler. En önemli faktörün ekonomi olduğuna inanılır. Alıcıya en düşük fiyatı, en iyi ürünü ya da hizmet sağlayan tedarikçi favori satıcı olarak gösterilir. Alıcılar favori gördüğü, kendilerine saygı ve kişisel yakınlık gösteren tedarikçilerle çalışmak isteyeceklerdir. Bu beklentilere cevap vermeyen tedarikçileri reddetme eğilimde olacaklardır.
Endüstriyel alıcılar, diğer tüketicilere oranla daha sıklıkla karmaşık alım kararlarıyla karşı karşıya kalırlar. Alımlarda genellikle büyük miktarda para söz konusu olacak, karmaşık, teknik ve ekonomik değerlendirmeler sonucunda organizasyonun her basamağında, birçok kişiyi etkileyen ve ilgilendiren bir süreç ile ancak istenilen sonuca ulaşılabilecektir. Bu nedenle karar aşamasında birkaç kişiden oluşan deneyimli bir grubun varlığı son derece önemlidir.
Endüstriyel pazarlardaki alım süreci diğer pazarlarda gerçekleşen alım süreçlerine göre daha kurallı ve resmi süreçlerle ilerlemektedir. Büyük endüstriyel alımlarda, detaylı ürün özelliklerinin belirtilmesinin istenmesi, yazılı ürün siparişleri, tedarikçinin araştırılması ve resmi başvurular söz konusu olacaktır. Alıcı ve satıcı birbirlerinden bağımsız değillerdir. Tüketici pazarlarında üretici ve tüketici arasındaki mesafe, satın alma kararından önem arz etmezken, endüstriyel pazarlarda genellikle birbirlerine yakın mesafelerde veya aynı bölgede bulunmaları son derece önemlidir. Satınalma operasyonu sırasında yâda sonrasında oluşabilecek problemleri yerinde belirleme, olası problemlere en kısa sürede müdahale edebilme ve gerekirse teknik desteğe kısa zamanda ulaşabilirliliği, bu konunun önemini ortaya koyacaktır.
Endüstriyel alıcılar, tek bir noktadan alım yapmak yerine siparişlerini birden çok noktaya dağıtma eğilimindedirler. Amaçları, satın alma aşamasında doğabilecek aksaklıklara karşı her zaman alternatif alım kanallarının bulunması, mal akışında oluşabilecek kesintileri ortaya çıkmadan önleme isteğidir.
Endüstriyel ürün ve hizmetlerin fiyatlarındaki değişimler endüstriyel mal ve hizmetlere olan talebi fazla etkilemeyecektir. Dolayısıyla endüstriyel pazarlarda talebin fiyat esnekliği düşüktür. Bunun sebebi, endüstriyel ürün ve hizmetlerin tüketim mal ve hizmetlerine oranla daha fazla sayıda bileşen içermesi, bir veya birkaç bileşendeki fiyat değişikliğinin mal ve hizmetin fiyatı üzerinde direkt etkili olmayacağındandır.
Endüstriyel ürün ve hizmetlere olan talepteki artış, genellikle tüketim mallarına olan talepteki artıştan daha fazladır. Söz konusu artış, özellikle yeni tesis ve ekipman satın alınırken etkisini gösterir. Bu etki, ekonomi literatüründe yer alan “çarpan” ve “hızlandıran” kavramları ile aynı işlevi yerine getirmektedir. Çarpan etkisi, bir ekonomide yatırım harcamaları, tüketim harcamaları, devlet harcamaları ve ihracat gibi harcama kalemlerinin biri ya da bir kaçındaki artışın, milli geliri birkaç kat daha fazla artırması şeklinde açıklanmaktadır. Hızlandıran etkisi ise; toplam tüketim malları talebindeki değişimlerin, yatırım mallarındaki değişimlere bağlı olduğunu belirtir. Bu durum, belli bir tüketim malı talebindeki değişimin, yatırım malı talebini, hangi yönde ve hangi oranda etkileyeceğini açıklayacaktır.
Endüstriyel alımlarda, karar aşamasından sorumlu grup, işletmenin içinde bulunduğu çevrenin, kendi örgütsel oluşumunun, örgütü oluşturan kişilerin birbirleriyle ilişkilerinin ve grubu oluşturanların kişisel özelliklerinin etkisinde karar alırlar. Aşağıdaki tabloda endüstriyel satın alma sürecinde kararı etkileyebilecek faktörleri inceleyebiliriz.
Yazar: Onur Mol
Yukarıda bir kısmı yayınlanan bu yazının tümünü Satınalma Dergisi Nisan 2015 sayısında bulabilirsiniz.
