Arş. Gör. Adil ÜNAL
İstanbul Üniversitesi SBF İşletme Bölümü
Üretim Yönetimi ve Pazarlama ABD

Satışın Efendileri (Master of Sales, 2007, MediaCat Yayınları) adlı kitap, dünyaca ünlü satışçılardan başarılı satış tüyoları içeriyor. Bir süre önce okumaya başladığım eser, satınalmacı olarak hangi taktiklerle mücadele etmemiz gerektiğini gözler önüne seriyor. Satışçılar kadar satınalmacıların da bu kitaba göz atmalarını öneririm.

Satışçılar zamanının büyük bir kısmını ilişki geliştirmeye ayırır fakat her satışçının günün sonunda tek hedefi vardır: SATMAK, SATMAK, SATMAK ! Satınalmacılar olarak bizler ise zamanımızı operasyonel satınalmaya ayırdığımız kadar, firmamıza değer katacak stratejik eylemlere de ayırırız. Alternatifler üzerinde çalışır, her görüşmeyi alıma dönüştürmeyiz. Niyetimiz alternatif tedarikçi yaratmak üzere bir görüşme, pazar analizi veya ar-ge çalışmalarına destek olabilir. Yönetim danışmanları Stephen Josephs ve Bill Joiner ise alıcı – satıcı ilişkisine mizahi bir yaklaşım getirmiş. Etik açıdan çeşitli değerlendirmelere yol açacak olsa da okumakta fayda var.

BİR SATICIYA YALAN SÖYLEYEBİLİRSİNİZ

Bir satıcıya yalan söyleyebilir
Ve yine de girebilirsiniz Cennet’e
Talep edip tekliflerini, oynatın onları.
Çünkü satıcılar aldatır sizi ve alır paranızı.
Ama ilk siz yalan söylerseniz onlara, kalmaz hiç şansları.

Ama yararlıdır satıcılar
Yanlış anlamayın beni
Onlar ücretsiz bir öğüt kaynağı
Takın onlara bir umut kancası ve yararlanın
Fiyat konusundaysa ölesiye vurun onlara.

Her akşam gün batımında
Dinlerseniz duyarsınız.
Soluk ötesi hayaletler gibi
Odalanndan yükselen dijital sesleri.
Telesekretere sıkışan satıcıların ruhlarıdır bunlar.

Selam Fred, ben Steve
O fiyat konusunda iyi haberlerim var
Neden hiç ses vermiyorsun bana
Böyle yol olabiliriz oysa
Üstelik bu ikinci mesajım sana.

-Stephen Josephs ve Bill Joiner

Yazı hakkında yorum yazabilir, sosyal ağlarınızda paylaşarak geri bildirimler sağlayabilirsiniz.
İyi Pazarlar,

 

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here